IPO UserTesting, Inc. (USER)

UserTesting Inc ($USER): компания предоставляет платформу для клиентского тестирования и предоставления обратной связи. Платформу компании используют маркетологи, дизайнеры, команды по работе с клиентами, исследователи рынка, менеджеры по электронной коммерции и разработчики. Компания была основана в 2007 году и всего привлекла $152,7 млн. Акционеры компании – Accel, Greenspring Secondaries Fund IV, Insight Partners, OpenView Venture Partners IV, Topiary Capital Fund I и Inspiration Ventures. Компания стала лидером рынка в категории исследования клиентского опыта и тестирования отзывов потребителей по видео по данным G2.com (это сайт по обзору ПО и услуг для бизнеса).

Клиенты

Обширная и диверсифицированная клиентская база насчитывает более 2000 клиентов, охватывающих широкий спектр отраслевых вертикалей, включая технологии, финансовые услуги и розничную торговлю. Клиенты варьируются от крупнейших мировых предприятий до компаний среднего и малого бизнеса. По состоянию на 30 сентября 2021 года у UserTesting было более 2170 клиентов, в том числе 279 с ARR не менее $100 тысяч и 9 с ARR не менее $1 млн, ставка удержания 119%. В течение шести месяцев, закончившихся 30 июня 2020 и 2021 годов, 86% и 83% выручки, соответственно, были получены от клиентов, находящихся в США. Ни один покупатель не приносил более 10% от общей выручки в течение шести месяцев, закончившихся 30 июня 2020 или 2021 года.

Объём и динамика рынка

По оценкам Mordor Intelligence, в 2021 году рынок решений для управления клиентским опытом оценивается в 11,9 млрд долларов. Динамика рынка составляет 11 % в год. Также стоит отметить, что данный рынок в некоторой степени пересекается с рынком программного обеспечения для обслуживания клиентов, который обладает гораздо большим рыночным потенциалом.

Уникальность идеи и конкурентные преимущества

UserTesting первыми разработали платформу SaaS корпоративного уровня, ориентированную на видео, которая позволяет организациям видеть и слышать опыт реальных людей, взаимодействующих с продуктами, дизайнами, приложениями, процессами, концепциями или брендами. Платформа SaaS по запросу предоставляет уникальный и дифференцированный способ захвата видео-мнений клиентов и человеческих сигналов целевой аудитории, будь то цифровой, реальный или многоканальный опыт.

• Ведущий крупномасштабный поставщик платформы взаимодействия с клиентами, ориентированной на видео, сильная корпоративная база, насчитывающая более 2000 клиентов по состоянию на 30 июня 2021 года, включает более половины из 100 самых ценных мировых брендов по версии Forbes. Лидерство на рынке было признано G2 - ведущей организацией по обзору программного обеспечения - которая поставила компанию на первое место в категориях пользовательских исследований, тестирования программного обеспечения и отзывов потребителей по видео.
• Дифференцированный подход к захвату первичных видео сетей CxN с интеграцией нескольких потоков данных - технология учитывает мнения людей, которые выбрали запись своих экранов, действий, голоса и лиц, когда они рассматривают и взаимодействуют с продуктами, проектами, процессами, концепциями или брендами. Платформа обрабатывает четыре потока данных: экранные или реальные записи через видео; голос через аудио; мимика через видео; и цифровое взаимодействие с помощью данных потока посещений для цифровых ресурсов - все вместе с данными профиля аудитории, вопросов и задач - для предоставления CxN, ориентированного на видео.
• Мощные сетевые эффекты. За последние 14 лет компания неуклонно наращивала лидирующую в отрасли целевую сеть участников, что позволило быстро и в нужном масштабе предоставить клиентам доступ к высококачественной целевой аудитории. Компания заработала прочную репутацию среди участников. Качество сети участников UserTesting и скорость, с которой платформа обеспечивает результаты, удерживают команды на платформе и привлекают на платформу новые команды, способствуя росту и принятию клиентов.
• Инновационный подход и простота использования. Когда клиенты взаимодействуют с платформой и смотрят рассказ об опыте, они интуитивно понимают ее ценность по сравнению с традиционными методами улучшения качества обслуживания клиентов, что укрепляет бренд и позицию лидера в категории инноваций. Платформа разработана так, чтобы быть доступной и простой в использовании широким кругом людей.
• Огромное количество многофункциональных повествований, необходимых для приложений машинного обучения. За последнее десятилетие были усовершенствованы и оптимизированы подходы к захвату сетей CxN, чтобы они стали ценным целевым активом данных. Только в 2020 были записаны более 1,4 миллиона CxN, обработав более 20 миллионов минут видео. Каждая CxN обладает множеством функций с четырьмя отдельными, но интегрированными потоками данных, а платформа также управляет данными из планов тестирования и профилей аудитории, связанных с описаниями опыта, а также с тегами, примечаниями, клипами и комментариями, созданными пользователем и машиной. Этот большой объем высококачественных, многофункциональных и контекстно-богатых данных позволяет обучать дифференцированные модели машинного обучения, которые укрепляют способность выявлять ключевые моменты понимания в опыте клиентов.

Конкуренты

Рынок программных решений для обслуживания клиентов является новым, быстро развивающимся, фрагментированным и высококонкурентным. Конкуренты различаются по размеру, широте и объему предлагаемых ими продуктов и услуг. Основным конкурентом являются ручные внутренние процессы, которые компании используют для получения отзывов клиентов, которые часто включают использование множества различных инструментов. Некоторые функции платформы конкурируют с существующими продуктами и услугами на общем рынке клиентского опыта. Поставщики этих продуктов и услуг попадают в следующие категории: компании, занимающиеся онлайн-опросами и исследованиями; продуктовые аналитические компании; компании, занимающиеся маркетинговой аналитикой; поставщики точечных решений, предлагающие инструменты исследования удобства использования; фирмы, оказывающие исследовательские услуги; и агрегаторы панелей. Кроме того, поскольку рынок новый и быстро развивается, возможно, что новые участники, особенно со значительными ресурсами, более эффективными операционными моделями, более быстрыми циклами разработки технологий и контента или более низкими маркетинговыми расходами, могут представить новые продукты и услуги, которые нарушат рынок и лучше удовлетворят потребности клиентов и потенциальных клиентов. Некоторые из существующих конкурентов и потенциальных будущих конкурентов крупнее и имеют большую узнаваемость бренда, более длительную историю деятельности, более крупные маркетинговые бюджеты, налаженные маркетинговые отношения, доступ к более широким базам клиентов, и значительно больше ресурсов для разработки своих предложений и решений.

Основные конкуренты: Qualtrics, Medallia, SurveyMonkey, Pendo, Amplitude, Hotjar, Lookback, UserZoom и др.

Модель монетизации

Компания получает доход в основном от продажи подписок на платформу, на которую приходилось более 90% общей выручки в каждый год, закончившийся 31 декабря 2019 и 2020 годов, и каждый из шести месяцев, закончившихся 30 июня 2020 и 2021 годов. План подписки включает доступ к платформе, включая поддержку клиентов. Подавляющее большинство подписок рассчитаны на один год без возможности отмены, при этом некоторые крупные многолетние подписки составляют до трех лет, а некоторые небольшие краткосрочные подписки - менее одного года. Компания также получает доход от профессиональных услуг. Профессиональные услуги включают исследования, услуги по обучению и семинары по стратегии. В 2020 году выручка от профессиональных услуг составила менее 10% от выручки. UserTesting предлагает два основных тарифных плана подписки - план подписки на основе количества мест и план подписки на гибкой основе. Каждый тарифный план предоставляет клиентам доступ к платформе в течение срока действия контракта, а выручка признается на справедливой основе. В рамках каждого тарифного плана компания предлагает определенные выпуски, основанные на различных уровнях инструментов и функций.

Эндрю (Энди) Макмиллан президент, главный исполнительный директор и член совета директоров с мая 2018 года, а также председатель с февраля 2020 года. До того, как присоединиться к компании, г-н Макмиллан был председателем и главным исполнительным директором Act-On. Software, Inc. С января 2012 года по май 2015 года г-н Макмиллан занимал различные должности, в том числе должность главного операционного директора по продуктам, а также старшего вице-президента и генерального директора Data.com. С марта 2007 года по январь 2012 года г-н Макмиллан занимал должность вице-президента по управлению продуктами в Oracle Corporation, поставщике корпоративного программного обеспечения и ИТ-решений. Г-н Макмиллан имеет степень бакалавра телекоммуникаций в Университете штата Мичиган и степень магистра делового администрирования в Университете Эдинбурга.
Джон Пекстон является финансовым директором с апреля 2021 года. До того, как присоединиться к компании, г-н Пекстон работал финансовым директором Workfront Inc. В 2017 году г-н Пекстон занимал должность финансового директора Progrexion Holdings, Inc., холдинга финансовых технологий. С мая 2008 года по декабрь 2011 года г-н Пекстон занимал должность финансового директора Interbank FX, LLC, компании, занимающейся онлайн-торговлей иностранной валютой. Г-н Пекстон имеет степень бакалавра бухгалтерского учета Университета Юты.
Мона Сабет С мая 2019 года работает главным директором по корпоративной стратегии. Мона Сабет - руководитель технологического бизнеса с более чем 25-летним опытом в сфере технологических транзакций, приобретений, технологической экосистемы, бизнес-моделей программного обеспечения и корпоративных финансов для малых и крупных технологических компаний. До того, как присоединиться к компании, г-жа Сабет была управляющим директором Tribal Advisors. До работы в Tribal Advisors г-жа Сабет занимала должность корпоративного вице-президента по развитию бизнеса в Cadence Design Systems, Inc., компании по разработке программного обеспечения для вычислений, где она руководила слияниями и поглощениями, стратегическими сделками и венчурными инвестициями, обеспечивая десятки миллионов долларов в виде инвестиций. Г-жа Сабет имеет BASc.
Кай ван де Лоо С апреля 2019 года работал главным техническим директором. До того, как присоединиться к компании, г-н ван де Лоо работал директором по продуктам в компании ForeSee Results, Inc. С ноября 2012 г. по январь 2016 г. г-н ван де Лоо занимал должность вице-президента по разработке мобильных продуктов в корпорации Oracle. С июля 2011 года по ноябрь 2012 года г-н ван де Лоо занимал должность вице-президента по разработке в Clairmail, провайдере решений для мобильного банкинга, который был приобретен Monitise Plc в марте 2012 года. Г-н ван де Лоо имеет степень магистра наук.
Мишель Хафф С июля 2018 года работает директором по маркетингу. Она обладает более чем 20-летним опытом работы в сфере высоких технологий, позиционируя компании и продукты и определяя стратегии выхода на рынок, ориентированные на малый бизнес, в рамках Global 2000. До того, как присоединиться к компании, г-жа Дж. Хафф занимала должность директора по маркетингу в Act-On Software, Inc. До этого г-жа Хафф работала в Oracle Corporation в качестве старшего директора по управлению продуктами Oracle WebCenter с февраля 2011 по сентябрь 2012 года и в качестве директора по управлению продуктами в управлении контентом с марта 2007 по февраль 2011 года. Г-жа Хафф имеет степень бакалавра делового администрирования,
Дэвид А. Саттервайт занимал должность директора по доходам с мая 2018 года. До того, как присоединиться к компании, г-н Саттервайт занимал должность директора по доходам в Act-On Software, Inc. с января 2017 года по февраль 2018 года. С июня 2014 года по декабрь 2017 года. , Г-н Саттервайт занимал должность директора по работе с клиентами и вице-президента по международным продажам и успеху клиентов в PubNub Inc., компании, предлагающей инфраструктуру как услугу. Г-н Саттервайт имеет степень бакалавра истории Калифорнийского университета в Беркли.
Мэтт Зелен является главным операционным директором с января 2020 года. Г-н Зелен ранее занимал должность главного операционного директора в AppZen, Inc., программе искусственного интеллекта для финансовых команд, с апреля 2018 по январь 2020 года. С октября 2015 года по апрель 2018 года. , Г-н Зелен занимал должность директора по работе с клиентами в Act-On Software, Inc. С октября 2012 г. по июнь 2015 г. г-н Зелен был вице-президентом по работе с клиентами в salesforce.com, inc. С июля 2008 года по сентябрь 2012 года г-н Зелен был вице-президентом по управляемым услугам в TEAM Informatics, Inc., глобальной компании, занимающейся корпоративными решениями и технологиями. Г-н Зелен имеет степень бакалавра естественных наук Университета Сент-Джонс и степень магистра делового администрирования Университета Аргози, города-побратимы.

Куда пойдут деньги

Основными целями этого предложения являются создание открытого рынка для обыкновенных акций компании, повышение видимости на рынке, получение дополнительного капитала и повышение капитализации и финансовой гибкости. В настоящее время компания намерена использовать чистую выручку от этого предложения в первую очередь для оборотного капитала и других общих корпоративных целей, которые могут включать разработку продукта, общие и административные вопросы, а также капитальные затраты. Часть чистой выручки может использоваться для приобретения или инвестирования в технологии, решения или предприятия, которые дополняют бизнес. Однако в настоящее время у компании нет соглашений или обязательств относительно каких-либо приобретений или инвестиций, выходящих за рамки обычной деятельности.